听商家分析“消费心理”

　　经历了春节期间的购物高峰之后，为了避免“节前热似火，节后冷似铁”的尴尬，杭城一些商场纷纷研究购买群体的心理特征，欲以“消费心理学”来指导度过眼下的这段节后过渡时期。

　　春节期间商场人来人往，来商场购物的人群大多带有非常明显的计划性，很多消费者都怀揣着年底发的奖金，从几千到上万，或为自己和家人添置几件新衣服；或去黄金商场一掷千金，为爱人买上一两件平时舍不得买的项链、戒指；或给家里增添一些耐用的高档电器，改善一下生活质量。由于消费者的购物目的明确，因此商场只需要推出一些“满就送”、限时打折等刺激性促销活动，便可吸引消费者多多掏钱。对许多消费者来说，“满就送”活动又让他们连环消费，买到了更多的东西，自然也花了更多的钱。因此春节期间，商场里的家电、黄金珠宝、服饰类商品的销售都有明显的提升，相比于平时的确增长了不少。

　　春节之后商场依然热闹，人流量很大，可是销售额却不见提升。商场方面清楚地看到：节后的顾客大多已将需要购置的货品备齐了，购物的目的也显然没有节前那么明确。百大业务部负责人一针见血地指出：“节后的商场，来逛商场的大致有三类人：马上就要开学的学生来买一些学习用品，而一些热衷淘宝的顾客还会在最后一拨冬装打折中寻找自己中意的商品，除此之外大多就是一些闲逛的人群。”

　　与节前的消费心理不同，消费者节后的消费心理发生了很大变化，这直接导致他们的购买行为有了不同的特点，因此商场的促销方式也从节前的“满就送”变成了节后的“满就省”，从上周末开始，百大的促销就变成了“满200省60”。其他商场虽然也在做“满就送”、“买就积分”等活动，但由于打折货品较多，参与活动的品牌面就相对减少，因此商场促销力度也不如节前那么大了。反而是针对这几类客人，不同商品各有其促销热点。杭州大厦本周末就将推出一个四大品牌女装特卖会，参加的CORDIER等品牌包括少量春装款，大部分是秋冬装款。

　　而对正月十五的元宵节，商场并没有多大重视，从往年的销售情况来看，元宵节赚的是人气，而销售额却并不如商场里的客流量那样讨人欢喜。“元宵节的活动当然会做，但主要还是做一些元宵氛围，并不以做销售为主。”商场负责人说，今年由于天气缘故，商场的服装货品准备不足：一方面冬装销售已近尾声，货品面临严重的断码现象；另一方面，天气未见热，上柜的春装占了地方却做不出应有的业绩。因此商场不会在近期做大型促销，因为这样投入很大却收效甚微。目前，几大商场都已经开始忙着为节后的第一个销售高峰———三八妇女节张罗起来，许多促销方案也在酝酿之中。对各大商场来说，这将是他们研究“消费心理”的又一契机。